县城的生意怎么做？

费孝通在《乡土中国》中说到：“从基层看去，中国社会是乡土性的。”

最简单的一句话说透了中国的本质。中国社会虽然看似有很多属性的人和阶层，但是他们本质上都是在过去四五十年从乡村社会分离出去的，往回三代95%都是农民，他们不自知的保留着乡土的特征，所以要研究“中国性”，就不得不从根基出发，研究中国社会和文化的土壤——乡土社会。

而研究县城的生意，就必须回到县城里，不带有色眼镜得观察。

一、生意的本质是什么？

三年前，资本关注点从线上转到线下，是由于互联网流量见顶，现在又开始关注下沉市场，也是由于大城市流量枯竭、成本太高。

有人说商业的本质是流量，有人说是解决用户痛点，这些都对，但不够全面。商业的本质是一切社会关系和要素的总和。

所以当我们观察同一个行当在不同场景和环境下，会发现结果千差万别。几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的，都铩羽而归了。

中国商业这二十年来，还是以借鉴比自己更成熟市场的模式为主，美国的先进商业模式被不断引进中国，大到BAT，小到快餐店。结局通常是中国的学徒们都打败了美国师傅，因为基于文化的原因，中国公司更准确的把握了用户心智。

但是鲜有大公司关注县城市场，县城线下商业被小公司占据，小公司在粗暴的模仿一二线城市的模式的时候，通常是缩小规模、降低产品的质量或是服务标准和降低价格，以致于在县城的街头充满山寨感。

在县城做生意，更应该摸透当地市场的特征，让品牌去适应本土市场。

二、县城心理学

简单来说，经济越不发达地区的消费者，越在意别人的眼光。大城市相当一部分人已经转变为把钱花在自己喜欢的东西上，小城市的人还会为别人的看法买单。

三四线城市的消费者和一二线城市的消费者的心态是相反的。

在大城市，大家追求人无我有，讨厌重复，彰显自我。而在小县城，大家追求的是人有我也有，爱跟风，是小县城里人的一个共同心理。

由于从众心理的驱动，县城商业的头部效应也比一二线城市更明显。

因此，品牌有必要面向三四线市场做广告，且广告内容更应该强调品牌地位和产品价值，促使县城消费者相信这个品牌是最好的，激发人们的攀比心理。

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